Sebevědomí

Vyslechl jsem jednou před motorestem rozhovor dvou mladých obchodních zástupců, prodávajících nápoje. Jeden z nich vysvětloval, že se rozhodl osamostatnit a prodávat výrobky místní výrobny limonád. "Když si spočítám, kolik z obchodu dostanu jako zaměstnanec a kolik budu mít jako soukromník, nemám nad čím váhat," vysvětloval. "A kde máš jistotu, že budeš také tolik prodávat?" zeptal se ho jeho kolega. "To je to nejmenší," mávnul nad tím obchodník rukou. "Mám přece dobré výsledky a je vidět, že umím, ne?" Když odjížděli, viděl jsem, že jejich automobily mají barvy nadnárodní nápojové společnosti. Co myslíte, na kolika procentech prodejních úspěchů onoho sebevědomého obchodníka měla podíl značka na dveřích jeho automobilu?

Jaký je rozdíl mezi obchodníkem sebevědomým a obchodníkem bez sebevědomí? Zcela zásadní. Obchodní pracovník, který nemá dostatečné sebevědomí, nic neprodá. Sebevědomí je tedy další základní předpoklad úspěchu. Bohužel, sebevědomý člověk není jev zase tak běžný. Celý náš výchovný a vzdělávací systém se kupodivu snaží dosáhnout přesného opaku. Daniel Goleman, autor slavné knihy "Emoční inteligence" (ještě se k tomuto zajímavému termínu později dostaneme) uvádí, že při vstupu do základní školy má ještě kolem osmdesáti procent dětí sebevědomí v pořádku. V době, kdy školu ukončí, má už každé druhé dítě problémy se sebevědomím a v dospělosti se tato hodnota ještě zvýší.

To je špatná zpráva. Dobrou zprávou je naopak skutečnost, že sebevědomí není jednou pro vždy dané. Když se dá pokazit a snížit, dá se jistě také napravit a rozvíjet. Potřebujete jen vědět jak.

Nedá mi, abych se ještě krátce nezmínil o tom, že existuje i sebevědomí falešné. Dokonce je charakteristické právě pro oblast obchodu, jak jste viděli v úvodním příkladu této kapitoly. Posuzujete-li tedy svoje sebevědomí, zamyslete se nejdříve nad tím, co vychází z vašich schopností a co je dáno jen tím, že vám "někdo stojí za zády".

Sebevědomí roste s vašimi výsledky. Je třeba zdůraznit, že nikoliv vzniká. Dá se ovšem předpokládat, že pokud jste se vydali na obchodní dráhu, alespoň nějaké průměrné sebevědomí máte. Možná vás uklidní informace, že Frank Bettger, dodnes nazývaný "největším cesťákem Ameriky", se v začátcích své obchodní kariéry doslova bál zákazníků, protože se považoval za naprosto neschopného. I on je důkazem, že sebevědomí lze vyzdvihnout do potřebných výšek.

Přestože zvyšování sebevědomí je pozvolný proces, lze doporučit několik zásad, které vám přinejmenším pomohou o zbytky sebevědomí nepřijít.

Plánujte si svoji činnost a plňte tyto plány

Plánujete-li si dopředu, co máte udělat, nemůže vás mnoho věcí překvapit. Nepřekrývají se vám jednání, jste na ně připraveni a nezapomínáte na ně. Nemůže se stát, že vám zazvoní telefon a rozčilený zákazník se zeptá, jak je možné, že už u něho půl hodiny nesedíte. Jaké by bylo vaše sebevědomí, až byste k němu po hodině konečně dorazili? Samozřejmě hodně malé. Jaké je sebevědomí člověka, který neustále nic nestíhá a je vláčen časem? Máte pravdu, nestojí za mnoho. Naučte se tedy plánovat svůj čas a plány plnit.

Nepodceňujte znalost etikety

Máte na rozloučenou podat vy ruku zákazníkovi nebo zákazník vám? Věřte nebo nevěřte, ale tyto myšlenky zaměstnávají mnohé obchodníky po dobu jednání více než jeho skutečný obchodní obsah. Nebo se za každou cenu brání úspěšnému uzavření obchodu při obědě, protože si nejsou jisti, který příbor mají vzít první do ruky. Neznalost etikety vám tedy může připravit horké chvíle, nemluvě už o tak trapných situacích, kdy se budete snažit potřást rukou Japonci nebo políbit Eskymáka. Etiketa nepatří do starého železa a Guth-Jarkovský je stále ještě autoritou.

Dbejte na svůj vzhled

Psychologové tvrdí, že každému se alespoň jednou zdál sen, kdy se náhle ocitl na ulici nebo v dopravním prostředku... emh, jaksi... bez kalhot nebo bez sukně. Pokud tedy tento příběh znáte, jistě víte, jak jste se v takové situaci cítili. O mnoho lépe se ale na obchodním jednání nebudete cítit ve špatně padnoucím a nekvalitním oděvu, s nedbalým účesem či špinavými botami. Stejně tak vám nepřidají na sebevědomí písemné materiály polité kávou, odřené desky na spisy, zaprášené prospekty, rozlámaná propisovací tužka nebo špinavý automobil.

Vzpomínám si, jak mi jednou vypovědělo den před obchodním jednáním službu auto a protože se mi nechtělo ještě odpoledne jet do servisu, půjčil jsem si na cestu starou rezavou škodovku. Utěšoval jsem se, že ji zaparkuji za rohem a nikdo nebude vědět, čím jsem přijel. V polovině jednání se mě ale můj protějšek zeptal, kde mám zaparkované auto. Chtěl mi předvést jeden vzdálenější závod a neměl zrovna k dispozici služební vůz. Věřte, že to byla horká chvíle...

Zastavím se zde ještě u jedné věci. Potkávám poměrně často mladé prodejce oblečené v černých, málem svatebních šatech. Možná ještě dodržují zvyky z minulých dob, kdy se jeden oblek používal pro všechny významné příležitosti od svatby po vlastní pohřeb, ale obchodování není slavností příležitost, nýbrž práce. A na práci je třeba mít pracovní oděv, čímž nemyslím v tomto případě zrovna montérky. Je třeba si uvědomit, že už tímto nevhodným oblečením dáváte člověku na druhé straně jednacího stolu dva signály. Jednak ten, že nejste příliš "pevní v kramflecích", jednak naznačujete, že pro vás je to nadmíru důležitá a vážná záležitost. Obojí samozřejmě využije zkušený vyjednávač ve váš neprospěch.