Osobní předpoklady

a motivace obchodního pracovníka

Osobní předpoklady

V hale panelárny se zastavila práce. Všichni sledovali nového mladého technologa, jak šplhá po žebříku do mísírny betonu. Nebylo žádným tajemstvím, že na nekvalitních výrobcích se podepisuje především a právě pohodlnost pracovníka, který obsluhoval mísírnu. Ale zařízení bylo už starší a jen tento člověk s ním uměl zacházet tak, aby se ještě nějaký rok nemuselo nakupovat nové. Bohužel to byl vztekloun k pohledání. Když se mu předchůdce nového technologa pokusil zavést přísnější režim, musel opustit mísírnu poněkud nedůstojným způsobem. A byl to on, kdo odešel z firmy, ne mísič. Proto teď pracovníci s jistou dávkou škodolibosti čekali, kdy mladík také opustí mísírnu bez použití žebříku. Nedočkali se. Ani toho dne, ani později. S úžasem sledovali, jak se mísič najednou aktivně točí kolem svých páček a dovolil-li se někdo otřít o "mladého", byl to on, kdo ho rázně usadil.

V předchozí kapitole jste se na několika místech setkali s upozorněním, jakou důležitou roli hrají schopnosti a vůbec osobnost obchodního pracovníka. Je zřejmé, že takový člověk by měl mít určité osobní předpoklady, měl by být vysoce motivován a nemělo by mu ani chybět potřebné sebevědomí. Co to však znamená přímo v praxi?

Vraťme se k epizodě v úvodu. Co myslíte, jakým kouzlem se mladému technologovi, který sotva vyšel ze školy, podařilo změnit chování a pracovní přístup onoho obávaného mísiče? Jednoduše se ho zeptal na radu, jak zlepšit kvalitu výroby. Žádné vyhrožování, žádné uplácení. Svojí otázkou udělal z mísiče důležitého člověka. Vzpomínáte si ještě na Maslowovu pyramidu? Ano -- stupeň čtvrtý, potřeba uznání. Proč to ale neudělal jeho předchůdce? Protože se soustředil jen na svoji pyramidu a její čtvrtý stupeň. Měl pocit, že by takovou otázkou snížil svoji prestiž a postavení. Proto volil cestu konfrontace.

Cílem obchodního pracovníka je uspět v prodeji. Nedá se však říci, že by tohoto cíle mohl dosáhnout jakkoliv. Některé způsoby -- třeba podvod nebo úplatek - jsou zakázány zákonem. Jiné sice zakázány nejsou, ale společnost je považuje za neetické (třeba systém "já na bráchu, brácha na mě"). Pak jsou tu ale způsoby, které nejsou ani zakázané, ani neetické, ale přesto nejsou vhodné. A to je právě konfrontace.

V každé situaci zpravidla existuje několik způsobů, jak ji vyřešit. Pokud dáte přednost jen vlastním zájmům, dostanete se zřejmě do konfliktu, protože druhá strana bude reagovat stejně.

Cílem obchodníka ale není situaci nějak vyřešit. Jeho cílem musí být dohodnout se. Bez toho, že se obě strany dohodnou, se žádný obchod neuzavře. Můžeme tedy mezi nejdůležitější vlastnosti obchodníka zařadit právě tuto schopnost dohodnout se.

Další nezbytnou schopností je cílevědomost. Vidíme, že tento termín se vlastně skládá ze dvou slov: "cíl" a "vědomí". K tomu, abyste mohli být cílevědomí, je tedy nějaký cíl bezpodmínečně nutný. Takže musíte být schopni si cíle stanovovat. A pak samozřejmě za nimi jít i přes překážky, což je právě ta cílevědomost. Nejde tu tedy jen o "uvědomění si cíle", ale o vůli a schopnost dosáhnout jeho naplnění.

Stanovení cíle je úkon velmi důležitý a nenahraditelný. Představte si, že bych vás postavil na silnici a řekl: "Budete mít úspěch, když někam půjdete." Ihned by samozřejmě zazněla otázka "A kam?"

Pojďme tuto představu rozvíjet ještě dále. Pokud se právě nacházíte někde u Teplic a já vám přikáži pěší cestu do Ostravy, zřejmě mi doporučíte prohlídku u psychiatra. Když vám ale řeknu, že máte dojít "tam k tomu lesu", za chvíli se na jeho okraji budete ptát "A co dál?"

Stanovit si cíl tedy není nijak jednouché - a přitom je to vůbec základní podmínka, kterou musíte splnit, abyste se mohli vydat na cestu. Nebudete tomu možná věřit, ale spousta lidí ve svém životě opravdu jen tak chodí od ničeho k ničemu, aniž by nějaký opravdový cíl měla. Představy typu "Chtěli bychom mít více peněz" nebo "Chtěli bychom dělat něco, co nás baví" žádným skutečným cílem nejsou.

Narazili jsme tu ještě na jeden poznatek. Protože práce, zaměstnání, je součástí našeho života, je třeba chápat životní cíl jako prvotní a pracovní potom jako cíl dílčí. Jinak řečeno, když si nestanovíte pořádný životní cíl, neuspějete ani v práci.

Pojďme se nyní podívat na některé zásady, které platí jak pro cíle životní, tak pro cíle pracovní. V první řadě je to konkrétnost. "Budu bohatý!" nebo "Budu prodávat co nejvíce!" nejsou žádné konkrétní cíle. Ale "Za deset let si koupím dům" nebo "Do tří let zvýším obrat o sto procent", to už jsou cíle, kterými se můžete řídit. Každý pořádný a použitelný cíl tedy musí stanovit co konkrétně uděláte a do kdy to uděláte.

Důležitá zásada je také vycházet z maxima. Na počátku si představte, co byste dělali, kdyby všechno, co potřebujete, bylo k dispozici. Žádné omezení, žádné překážky -- vše by záleželo jen na vás. Můžete si třeba říci, že do týdne prodáte bavlněné tričko každému člověku na této planetě. A teď - co vám v tom brání? Výrobní kapacita, vzdálenosti, ceny, krátkost času? Dobrá, můžete jistě v něčem slevit. Ale pozor! Zvažte každý argument, který pro "změkčení" tohoto cíle použijete. Dost možná, že někdo jiný ho za překážku považovat nebude a předběhne vás. Brát v úvahu nebo ne?

Detailní rozbor vašeho cíle a možností jeho splnění má ještě jeden užitečný účel. Abyste mohli uspět, musíte sami považovat váš cíl za reálný. Pokud si ho sice stanovíte, ale nad skutečnou možností jeho splnění mávnete rukou, je to stejné, jako byste žádný cíl neměli. Ba je to ještě horší, protože když cíl nemáte, můžete si nějaký stanovit, ale když máte nedůvěryhodný cíl, rezignujete.

Stanovením hlavního cíle vaše práce nekončí. Vraťme se opět na výpadovku z Teplic. Před sebou máte jako cíl Ostravu a musíte se samozřejmě zabývat otázkou, jak se tam dostat. Pěšky? Automobilem? Autobusem? Vlakem? Pokud se rozhodnete třeba pro autobus, co budete muset udělat? Najít zastávku, prostudovat jízdní řád, pohlídat, aby vás řidič nepřehlédl, koupit si jízdenku (Mám já vůbec dostatek peněz?)...

Pro dosažení cíle je tedy zapotřebí stanovit si způsoby a úkoly. Ty vám dohromady vytvoří jakési "logistické zabezpečení" vaši cesty ze současného stavu do vašeho cíle. Další potřeby, které pro vás budou nepostradatelné, jsou například motivace, vzdělávání, znalost etikety, znalost toho, co prodáváte a mnoho dalších věcí. Dá se říci, že obchodník musí být těžce vyzbrojen.