Motivace

Vaše cíle mají blízko i k vaší motivaci. Znovu se vrátíme k Maslowově pyramidě, abychom si uvědomili, že nejen zákazník se řídí zde seřazenými potřebami. Platí to samozřejmě i pro vás a vaše uplatnění v životě i práci. Potřeby seberealizace a uznání jsou většinou tím nejdůležitějším, co obchodníka žene kupředu, i když si to často zvykl vyjadřovat především penězi. Ve skutečnosti jsou peníze pouze prostředkem naplnění těchto potřeb a s nimi cílů. Vytvoříte-li si tedy podle svých potřeb cíle a jsou-li k dispozici předpoklady k jejich dosažení, jste dostatečně motivováni.

Problém nastane, pokud máte vy dostatečnou motivaci, ale vaši nadřízení na ni mají jiný názor. Klasickým příkladem jsou podíly na výsledku.

Znáte ze svého okolí jistě ne jeden, ale množství případů, kdy tento systém fungoval jen chvíli. Jakmile začal být pracovník úspěšný a mělo mu být vyplaceno třicet nebo dokonce padesát tisíc k platu, jeho nadřízení se polekali a podílový způsob zrušili. Na co to ukazuje? Jejich myšlení nebylo velkorysé. Neuměli si stanovit velké cíle a nebylo pro ně důležité jich dosahovat. Je jisté, že ani ve snu nepočítali s takovým výsledkem a nebyli na něj připraveni.

Co může udělat obchodní pracovník, aby tomu předešel?

Za prvé by měl své nadřízené seznámit se svými cíli. Dozví-li se, že dostane tři procenta z obratu, neměl by se třást strachem, aby si to vedoucí nerozmyslel, a raději o tom nemluvit, ale právě naopak. "Jsem rozhodnut dosáhnout příjmu deseti milionů," měl by oznámit. "Jste si jisti, že vám nebude vadit, když za to dostanu tři sta tisíc?"

Za druhé by měl umět svůj úspěch "prodat". Je třeba, aby se sám zamýšlel nad tím, co firmě přinese a jaký to má význam nejen pro něj, ale pro celý podnik. Je také třeba, aby o jeho úspěšnosti věděl nejen přímý nadřízený, který se první může zaleknout vyplácené prémie.

A za třetí je tam, kde je to možné, třeba trvat na kratších intervalech hodnocení, nejlépe měsíčních. Dvacet pět tisíc korun měsíčně vypadá daleko lépe, než tři sta tisíc vyplacených před Vánoci.