Jak dosáhnout objednávky

"Pane Browne, s vámi je opravdu radost jednat!" "Děkuji za pochvalu, ale přesto jsem se chtěl zeptat : jste tu už po dvacáté -- co vlastně konkrétně po mě chcete?"

Pokud nedáte zákazníkovi najevo, že vaším cílem je podpis na objednávce či smlouvě, tedy uzavření obchodu, bude vás mít možná za milého společníka, ale určitě jednou dojde k názoru, že s vámi marní čas. Nevedete-li tedy vaše obchodní jednání k jedinému možnému závěru, vyjádřenému zákazníkovým podpisem, nemůže vás brát vážně.

Úspěšné zakončení obchodního jednání je závislé na jeho osnově. Ta musí vést rozhovor vzhůru, k vyvrcholení v podobě objednávky. Podívejme se, jaké prvky by tedy měla obsahovat, aby tohoto cíle mohla dosáhnout.

Úvodem je třeba si podmanit zákazníkovu pozornost a dosáhnout jeho dobrého naladění.

Už jsem tu jednou upozorňoval, že na začátku máte sice použít důležité argumenty, ale ten nejtěžší si máte uschovat až na závěr. Tím jednání stupňujete.

Tím, že reagujete na zákazníkovy potřeby, vytváříte v něm přání je uspokojit. Je tedy připraven na to nejdůležitější, a tím je uzavření smlouvy.

V průběhu jednání odrážíte zákazníkovy námitky a vysvětlujete podrobnosti. Při tom je ale třeba dávat pozor, jakého jsou rázu. Jakmile se námitky stanou malichernými a bezvýznamnými, nebo zákazník opakuje už projednané, je čas učinit nějaký závěr. Nečekejte, že to zákazník udělá sám. To se stává jen málokdy. Můžete ho k tomu samozřejmě vybídnout a pak jste ještě v lepší pozici, protože zákazník v této fázi většinou bagatelizuje svoje námitky. Pokud se vám to ale nepodaří, je na vás, abyste přešli k dalšímu kroku, a to je shrnutí.

Ve shrnutí jednání -- a to stručně! -- projděte projednané body, zopakujte ještě jednou, v čem jste se shodli a výslovně vyzvěte k uzavření smlouvy. Nebojte se uzavřít smlouvu! Nezkušení obchodníci se často doslova stydí říci si o podpis na smlouvě a jakmile se doberou k závěru, očekávají, že to hlavní vysloví zákazník. Řekl jsem sice, že slovo "smlouva" patří mezi výrazy, které zákazník nerad slyší, ale to platí po dobu vyjednávání, ne pro jeho závěr.

Některé firmy používají ke zdůraznění podpisu výrazný křížek na lince, kam se má zákazník podepsat. Jako by tím přitahovaly a fixovaly jeho pozornost. Ještě lepší je na tento křížek (a linku) ukázat otevřeným perem s formulářem smlouvy nebo objednávky položeným před zákazníkem.

Nebojte se také připravit si tam, kde můžete očekávat konkrétní zájem, objednávku nebo smlouvu dopředu. Pokud zákazník prohlásí, že jste si nějak jistí úspěchem, můžete mu vysvětlit, že dokud nepodepíše, je to jen a jen vaše obchodní nabídka.