Pozitivní jednání

"Pozitivní myšlenky vytvářejí kolem vás příznivé ovzduší pro vývoj směrem k pozitivním výsledkům." (Norman Vincent Peale)

Jakým slovem je možno vyjádřit podpis zákazníka pod obchodní smlouvou? Samozřejmě je to slovo "ANO". Zákazník dává svým podpisem najevo, že souhlasí s vašimi podmínkami a souhlasí s tím, že vaše zboží koupí a vám za něj zaplatí.

Slůvko "ANO" má samozřejmě jednoznačně pozitivní charakter. A protože vaším cílem je právě tohoto slova -- i když v různých podobách -- dosáhnout, je zřejmé, že nejlepší cestou, jak se k němu dostat, je pozitivní jednání.

Můžete si také povšimnout, že v řeči vytváříme zápory tak, že k danému slovu přidáme "NE". Například "ne-úspěch", "ne-chci" nebo "ne-mohu". Je jistě zajímavé, že původní význam těchto slov je vždy pozitivní. Chcete-li utvořit jejich negativní znění, musíte něco přidat navíc. Znamená to, že pozitivní jednání i myšlení jsou prvotní a negativní postoje jsou něčím navíc, něčím, co jste k základu přidali po dobu svého života. Rozhodnete-li se tedy pro pozitivní přístupy, nijak se tím neznásilňujete a neškodíte si. Pouze se jako při pocení zbavujete všeho, co na váš organismus působí negativně.

Řekli jsme si už, že chcete-li u zákazníka uspět, musíte být naplněni očekáváním úspěchu. Pokud tedy chcete slyšet slovo "ANO", musíte ho očekávat. Je jistě těžké a snad i nemožné očekávat kladnou odpověď, jsme-li naplněni negativními myšlenkami a zaujímáme ke světu negativní postoje. K takové pozici by se nejlépe hodilo "Mně je to jedno!" nebo "Ať už to dopadne jak chce, hlavně když odtud vypadnu!"

Při jedné ochutnávací akci v supermarketu nejdříve prodavačka nabízela polévku se slovy "Nevzal byste si?" Uhodla, většina lidí si nevzala. Zkusila to tedy druhý den jinak: "Jistě ochutnáte naši polévku". Téměř polovina lidí ji opravdu ochutnala. Třetí den se ptala "Ochutnáte hrachovou nebo fazolovou polévku" a zbylo jen deset procent lidí, kteří tuto možnost odmítli.

Přestože už opicemi dávno nejsme, máme s nimi stále některé věci společné. Jednou z nich je "opičení". My mu sice v oblasti duševní budeme říkat "zrcadlení", ale to nic nemění na principu. Lidé jsou prostě navyklí odrážet to, co dělá druhý, jako obraz v zrcadle. Vztekejte se a váš partner se bude vztekat také. Přistupujte k jednání pozitivně a zákazník vám oplatí stejnou mincí. To je ten důvod, proč být pozitivní. Zajistíte si, že i druhá strana se bude mít zájem nějak s vámi vyjít a dohodnout se.

Že tento princip funguje, si můžete kdykoliv vyzkoušet. Můžete s úsměvem pozdravit nerudného vrátného nebo pochválit za nějakou maličkost otrávenou prodavačku. Přesvědčíte se, že jejich chování se jako mávnutím kouzelného proutku změní. Nebo můžete zkusit pustit v dopravní zácpě auto z vedlejší ulice. Uvidíte, jak se jeho řidič bude snažit, aby to stejně oplatil zase nějakému nešťastníkovi, který už půl hodiny čeká na křižovatce. Zajímejte se o lidi kolem sebe a v maličkostech jim dávejte svůj zájem najevo -- uvidíte, že i kdyby se podobali ledovci, v tu chvíli roztají.

Šel jsem kdysi na jednání s nákupčí jednoho velkého podniku, starší paní před důchodem, která měla hroznou pověst. Obchodníci prý od ní létali dveřmi jeden za druhým takovou rychlostí, že vytvářeli na dlouhých chodbách administrativní budovy průvan. Přiznám se, že jsem měl strach. Když jsem hned ve dveřích uslyšel výhružné "Co zase vy chcete?" raději jsem se rozhodl, že nebudu v ničem odporovat a když nestačím svoji nabídku ani přeříkat, budu se alespoň radovat, že jsem živý a zdravý. Zpocený hrůzou jsem usedl do nabídnutého křesla a protože jsem byl výhružným výrazem nákupčí tak vyvedený z míry, že jsem si nemohl ani vzpomenout na začátek své řeči, prohodil jsem cosi o velkém horku v kanceláři. V následujících minutách jsem vyslechl stížnost na nemožně umístěnou místnost a nedodané žaluzie a protože jsem ze zoufalství paní povzbuzoval dalšími poznámkami o tom, jak si jí podnik neváží, strávil jsem hodinu posloucháním podrobností na toto téma. Kupodivu se nákupčí ke mně chovala stále přívětivěji, až nakonec s úsměvem prohlásila, že už dlouho neměla tak milou návštěvu a jestli se nechci příští týden za ní opět zastavit a tentokrát už jí přednést svoji nabídku. Samozřejmě, že jsem chtěl, a zastavil jsem se ještě několikrát, než odešla do důchodu.

Základem takové pozitivní komunikace - jak je vidět i z mé vzpomínky -- nemusí být mnoho slov. Někdy stačí navodit téma, které se týká vašeho partnera, a pak ho jen povzbuzovat. Jindy je možno projevit zájem o úspěchy podniku. Pokud člověk, se kterým jednáte, nedostal právě výpověď a nebo se s firmou nesoudí o nevyplacenou mzdu, chápe pochvaly na adresu podniku téměř jako chválu vlastní osoby. A v každé firmě najdete něco, co můžete pochválit. Většina lidí neodmítne, projevíte-li zájem se podívat do výroby, prodejny nebo skladu. Rádi se pochlubí a vy máte příležitost najít důvod k pochvale. Opadává-li z budov omítka, chvalte čisté stroje, teče-li po strojích olej, pochvalte pracovitost zaměstnanců.

Zajímejte se také o svůj protějšek, pokud nastanou nějaké komplikace. Postěžuje-li si vám, že ho hrozně bolí zub, nemyslete v tu chvíli na to, že jste se k němu trmáceli tři hodiny cesty autem a nechce se vám to opakovat. I kdyby nakonec souhlasil, že vás vyslechne, jeho pozornost se jistě bude zaobírat bolavým zubem a ne vaší nabídkou. Nabídněte mu soucit nebo dokonce odvoz k zubaři a můžete si být jisti, že vás příště bude poslouchat zvláště pozorně.

Na pozitivní jednání je třeba se předem vyladit, ale dá to práci. Můžete si to představit jako změnu nastavení nějakého výrobního stroje. Protože taková změna je většinou pracná, snaží se firma zařídit to tak, aby ji nemusela provádět často. A tak je i pro vás lépe být pozitivně naladěni celý den a vůbec neustále, než se pracně přelaďovat před každým jednáním. Vždyť tím, že odhodíte negativní postoje, jen získáte.

Chcete-li od zákazníka slyšet ANO, nalaďte sebe i jeho pozitivně!