Obchodní jednání

Mnohokrát jsem tu už zdůraznil, že bez důkladné přípravy jste ztraceni. Pro jistotu to opakuji ještě jednou. Schopnost improvizace je prý pozitivní česká vlastnost, ale nelze přehlížet, že improvizovat se má v neočekávaných situacích, nikoliv stále. Pak už to není schopnost, ale nedostatek organizace.

Ať už se schůzka koná u zákazníka nebo ve vašem domácím prostředí, je třeba se na ni připravit a je třeba ji připravit. Pro názornost si obě situace oddělíme.

Příprava jednání u zákazníka

Nejdříve si den před jednáním (i dříve) shrňte všechny informace o zákazníkovi a vytvořte si podle nich o něm určitou obecnou představu. Ta vám pomůže na začátku jednání.

Připravte si všechny podklady – nabídky, ceníky, prezentační programy, videokazety, vzorky. Ujistěte se, že zákazník má technické podmínky, potřebné pro vaše prezentační záměry. Divili byste se, kolik zákazníků třeba nemá v počítači program, který vy považujete za naprosto běžný.

Stop! Kam chcete nést tuto hromádku neuspořádaných papírů? Že k zákazníkovi? A poznámky si budete psát na lístečky, zastrčené do náprsní kapsičky košile? V žádném případě. Dokumentační kultura o vás podá svědectví hned na počátku jednání. Mějte tedy kvalitní pořadač a diář v kůži. Šetřit na tomto místě se vám nevyplatí.

Používáte-li notebook, naplňte ho potřebnými informacemi. Projevte trochu předvídavosti a pokud vám to kapacita pevného disku dovolí, přidejte raději ještě něco navíc.

Budete-li se dovolávat svědectví některého vašeho zákazníka (a já vám to doporučuji), požádejte ho předem o svolení. Jinak by se váš trumf mohl proměnit v bezcennou kartu.

Pokud budete potřebovat podnikové služební auto, nezapomeňte si včas domluvit jeho zapůjčení. U svého vozu zkontrolujte technický stav a čistotu.

Neznáte-li přesně místo, kde se máte se zákazníkem sejít, najděte si ho na mapě. Na internetu to dnes není žádný problém. A nebo si nechte od zákazníka cestu popsat.

Je-li schůzka dohodnuta v restauraci a vy jste hostitelem, nezapomeňte si rezervovat místa.

Ráno si raději ponechte časovou rezervu. Pokud se zdržíte a dorazíte pozdě, může se stát, že budete mít na jednání velmi málo času. A především to nedělá dobrý dojem.