Zaneprázdněný zákazník

a další překážky

Odložení schůzky

"Právě od nás odjíždějí hasiči. Zůstalo jen pár ohořelých zdí. Ředitel z toho dostal infarkt, sekretářku zatím marně hledají. Kolegovi se narodila trojčata. A od západu se sem prý blíží uragán… Co jsem to vlastně chtěl -- nemohli bychom tu schůzku o týden odložit?"

Doufejme, že takové silné argumenty váš zákazník v případě, kdy chce jednání odložit, nepoužije. Přesto je ale třeba věnovat pozornost případům, kdy se vám dobrý vývoj nějakým způsobem "zasekne".

Požádá-li vás zákazník, aby se vaše schůzka odložila, měli byste přemýšlet, co ho k tomu vedlo. Pokud uvede nějaké argumenty a navrhne nový termín, je zřejmě vše v pořádku -- něco mu do toho přišlo a sejdete se za týden. Můžete času využít k tomu, že mu pošlete stručné písemné podklady k jednání.

Když se ale domáhá odložení "na někdy později", měli byste zpozornět. Zákazník se zřejmě snaží schůzku zcela zrušit a nechce se s vámi setkat. Proč?

Příčina může být na vaší straně. Možná jste zákazníka prostě umluvili za použití triků a on si to za chvíli po položení telefonu rozmyslel. Další důkaz toho, že je lépe jednat rovně a upřímně. Možná se také zákazník o vás nebo o vaší firmě dozvěděl nepěkné věci. Nemáte nějakého kostlivce ve skříni, o kterém se zákazníkovi podařilo sehnat informace?

Nenajdete-li na své straně žádnou chybu, budou zřejmě důvody na straně zákazníka. A může jich být celá řada: pohodlnost pracovníka, špatná finanční situace firmy, nejistá budoucnost firmy, naprostá spokojenost s dosavadním dodavatelem, vedlejší výhody nebo úplatky spojené se současným dodavatelem a mnohé další. Často se vám je odhalit nepodaří a když je přece jenom odhalíte, nedá se s tím mnoho dělat.

Stalo se mi například, že pracovnice velké firmy odmítla levnější službu s dodávkou až na místo, protože -- jak jsem později zjistil -- dostávala k tomuto účelu každý týden služební auto, kterým zajela do okresního města, vyřídila během chvilky dodávku a pak se věnovala nakupování, kadeřnici a kavárně.

Upozorňovat na tyto věci nadřízené se nevyplatí. Jednak mají na paměti, že pověst firmy je nade vše, jednak takové zjištění vrhá špatné světlo i na ně. I kdyby se vám nakonec podařilo zvítězit a své dodávky prosadit, pracovník, který přišel o své výhody, vám úspěšně dokáže znepříjemnit život a někdy dosáhnout i obnovení původního stavu.

Začne-li se tedy zákazník vymlouvat a odsouvat schůzku na neurčito (za neurčité můžete považovat i termíny "za dva měsíce", "na podzim" "na začátku příštího roku"), můžete zkusit navrhnout jiný blízký konkrétní termín. Pokud ho zákazník odmítne a trvá na "někdy později", máte dvě možnosti -- buď ho vyřadíte ze seznamu potenciálních zákazníků, nebo (u významného zákazníka) se dohodnete, že se ozvete později a tuto dobu využijete k sehnání informací a stanovení nové taktiky.

Ke kontaktování nezastižitelného zákazníka můžete také využít veletrhu. Pokud je na stánku přítomen, jen tak lehce vám neunikne. Stejně je ho možno "náhodou" potkat na nějaké akci veřejného charakteru. Zde však není jisté, že s vámi bude chtít hovořit o práci. Když se ale na zahradní párty shodnete, že jste oba v mládí jezdili na Lužnici nebo navštěvovali stejnou základní školu, jistě si později pro vás nějaký času udělá.