Zákazník není přítomen

I zákazník má právo být zapomětlivý a tak se vám může stát, že na místo schůzky dorazíte včas, ale zákazník zde není. Dozvíte se, že právě jedná na druhém konci republiky nebo sice jen o poschodí výše, ale zato u generálního ředitele. Může mu také rodit kočka nebo instalatér konečně přijel vyměnit propálený bojler. Občas se každému z nás stane, že nás vývoj situace překvapí, operativní organizování času dostane přednost a na schůzku zapomeneme jako na smrt. Nemyslete si tedy hned o zákazníkovi to nejhorší. Pravda, někdy se může také stát, že se před vámi skrývá, ale pak zpytujte především vlastní svědomí, jak jste ho k tomu dohnali.

Přijměme tedy fakt, že zákazník z nějakého objektivního důvodu není přítomen. Co dělat?

Často se stává, že je vám nabídnut "náhradní" posluchač, který prý vašemu partnerovi všechno přetlumočí. A vy, protože je vám líto vynaloženého času a projetého benzínu, souhlasíte. To je ale chyba! Váš nový, náhradní posluchač byl právě vytržen ze své práce a to ve věci, o které toho možná mnoho neví a která ho tím pádem vůbec nezajímá. Použijete-li na něho všechen svůj obchodní um, stejně ho nedokáže předat dál vašemu partnerovi jinak, než jen jako mlhavý dojem "líbí se mi – nelíbí se mi". Když se rozhodnete, že si náročné vyvolávání dojmu ušetříte, bude to ještě jednodušší – "nelíbí se mi".

Tak jako tak dostane váš skutečný partner zřejmě jen vámi předané písemné dokumenty s krátkým komentářem. Stejného efektu byste dosáhli zasláním podkladů poštou. Ale vy se zde ke všemu připravujete o dvě velké výhody, které ušetřený benzín nemůže vyvážit.

Tou první je "pocit dluhu". Váš zákazník (předpokládám, že se jedná o normálního slušného člověka) způsobil, že se schůzka nekonala a cítí se tedy být vůči vám dlužníkem. Přinejmenším v oblasti etické. Bude tedy samozřejmě hledat cesty, jak to napravit – obvykle větší vstřícností. Pokud jste dostali náhradního posluchače, dluh se smazal, ale vy jste svého nedosáhli.

Druhou výhodou, kterou ztrácíte, je nárok na náhradní jednání. Jestliže schůzka proběhla s někým jiným a on slíbil materiály předat, nemáte k dalšímu jednání žádnou záminku. Jedině kdyby vaše nabídka byla mimořádně zajímavá – a to zpravidla není – zákazník by si vyžádal další jednání. Většinou ale na váš dotaz prohlásí, že vaše podklady dostal a že se uvidí. V devadesáti procentech se neuvidí nic.

V každém případě trvejte tedy na sjednání nové schůzky. Nikdo vám jistě nebude nutit náhradníka za každou cenu a omezovat tak vaše rozhodování. Snad jen v případě, že váš partner dlouhodobě onemocněl, můžete v jednání pokračovat s jeho zástupcem či nástupcem. Ale i v tomto případě ne hned. Počkejte si, až se v novém postavení zorientuje.

Nepřistupujte na jednání s náhradníky. Ušetřené náklady vám nevyváží to, co ztratíte!