Veletrhy a výstavy

Zvláštní postavení v prodeji mají veletrhy a výstavy. Svojí funkcí a zaměřením patří spíše do oblasti propagace, ale protože se zde často některé obchodní kontakty počínají a jiné završují, zařazuji je pod téma jednání se zákazníkem.

Připravujete-li účast na veletrhu, je třeba si uvědomit, že jeho charakter se v poslední době podstatně změnil. Zatímco v dobách socialistického hospodaření byly veletrhy příležitostí buď uvidět zboží, které v prodejnách nebylo, nebo i možností ho zakoupit, dnes je zcela samozřejmé, že vše najdete v maloobchodních prodejnách. Původní funkce -- tedy předvést novinky -- je ale také na ústupu, protože dnes to lépe dokáže třeba internet.

Někteří výrobci říkají, že už se veletrhů účastní jen z povinnosti. Kdyby zde totiž nebyli, říkají, zákazníci by se domnívali, že zkrachovali.

Přesto ani dnes nejsou veletrhy bez významu, jen se poněkud posunul. Namísto prezentace vyráběného zboží nebo novinek se účastníci snaží vstoupit do povědomí zákazníků (dnes se módně říká, že budují značku) a vytvářejí poněkud slavnostnější prostor pro setkání se svými zákazníky a partnery. Dnes se tedy perfektní zajištění občerstvení stává důležitějším, než předvedení toho, co chcete na podzim dodat na trh.

Stejně jako v maloobchodě zde platí zásada, že zákazník je anonymní až do chvíle, kdy z této pozice chce sám vystoupit a dá k tomu znamení. Tedy žádné okamžité vrhání se na zájemce, který se zastavil u vitríny. Někteří vystavovatelé však mají problém opačný -- nejsou schopni zvládnout nápor návštěvníků, kteří by s nimi rádi hovořili. Podívejme se na některá opatření, která vám v tom pomohou.

Buďte vždy na stánku v dostatečném počtu. Tři lidé jsou minimum. Ve dvou se nedokážete ani naobědvat.

Návštěvy kolegů u jiných stánků vykonávejte v době, kdy nápor návštěvníků poleví, například v době kolem oběda nebo asi hodinu před koncem.

I kdyby vás navštívil hodně důležitý zákazník, nezavřete se s ním všichni do jednací místnosti. Nikdy nemůžete vědět, zda venku zatím marně nepřešlapuje ropný magnát, ochotný utratit všechny své úspory za vaše zboží.

Nahromadí-li se u vašeho stánku příliš mnoho lidí, sjednejte si s vážnými zájemci schůzku na dobu, kdy podle vašich zkušeností nápor poleví. Zájemci o pouhý prospekt nebo kontakt tak nebudou muset marně hodinu čekat, až na ně dojde řada.

Chtěl bych při této příležitosti upozornit, že zájemce, který pro nával u stánku nebo vaši nepozornost požadované informace nedostal, je většinou ochoten se ještě jednou, dvakrát do vaší expozice vrátit. Pokud ani tehdy neuspěje, cítí se ponížen. Na hodně dlouho - možná navždy - si zapamatuje, že ho vaše firma urazila.

Ještě více můžete zákazníka urazit a poštvat proti sobě, když ho sice pozvete osobně laděným dopisem k návštěvě stánku (dobří obchodníci vědí, že osobní přístup má větší účinnost), ale tam ho nikdo nezná a pracovníci se k němu chovají jako ke každému náhodnému zájemci. Takového člověka jste nejdříve ujistili o jeho důležitosti a pak jste ho z tohoto vrcholu shodili. Nedivte se, že to bere hodně osobně!