Úvod

Řekne-li se "obchodní útvar", mnozí z nás si představí několik žen, jak s telefonním sluchátkem na uchu přijímají a zapisují objednávky. A když se vysloví termín "obchodní zástupce", zase si většinou vybavíme podomního prodavače, odháněného ode dveří i za pomocí kbelíku špinavé vody. Ani jedna z těch představ není nijak lichotivá. Naštěstí ta první pochází z doby, kdy v řízeném hospodářství poptávka suverénně vítězila nad nabídkou, a ta druhá je ještě starší – z časů, kdy otec spisovatele Oty Pavla prodával vysavače i ve vesnicích, kam ještě nebyl zavedený elektrický proud.

Jaké je však postavení dnešního obchodníka? Pokročil dále od role prodavače tkaniček či zapisovače objednávek? V čem se změnilo obchodování tak, aby odpovídalo požadavkům počátku nového tisíciletí? Jak být úspěšným obchodníkem v této době?

Na tyto otázky a především na poslední z nich se nyní podíváme a budeme hledat odpovědi. Pro každého z vás je životně důležité odpověď znát. Už Tomáš Baťa říkal, že neprodejné zboží není vlastně zboží. My můžeme také prohlásit, že obchodník, který neprodává, není vlastně obchodníkem. Pojďme si tedy říci, co a jak má obchodník dělat, aby opravdu obchodníkem byl.

Na jednu věc bych chtěl hned v úvodu upozornit. Prodej není jako automat na kávu, kde stačí vhodit správnou minci a vybrat vonící nápoj. V obchodování není zaručeno, že když se naučíte správné prodejní postupy nebo nějaký ten trik, budete mít úspěch. Chcete-li úspěšně prodávat, musíte být především osobnost a neustále na sobě pracovat.

A ještě dvě poznámky:

Používám-li v tomto textu slovo trik, pak je to jen proto, že slovní spojení "vtipný a užitečný postup" se mi zdá být poněkud neohrabané. V žádném případě vás nechci navádět k trikům nečestným a neetickým. Z podvodů i podvůdků úspěch neroste.

Pokud dávám v textu přednost rodu mužskému tam, kde jsou obě možnosti, není to proto, že bych považoval ženy za méně zdatné obchodnice, ale protože mi řešení s písmenem "a" v závorce připadá nepěkné. Doufám, že mi to ženy prominou.