Podnikání na podkladě smluv o zprostředkování a zastoupení

Každý větší světový exportér má své metody na zpracování zahraničních trhů. Jednou z těchto forem je budování sítě zástupců. Formy vzájemných vztahů exportér - zástupce jsou nejrůznější. Počínaje volným spojením, bez vzájemné závaznosti, přes stanovení povinného obratu a výhradnosti až po úzký vztah rovnající se téměř vztahu zaměstnaneckému. Zástupci mohou být fyzická nebo i právnická osoba.

Zásady budování sítě obchodních zástupců:

  1. síť musí být budována v souladu s obchodní strategií podniku,
  2. při výběru zastupitelské firmy volíme firmu komerčně i finančně silnou,
  3. financování zahraničních zástupců by mělo být natolik lukrativní, aby eventuální ztráta takového spojení byla pro zástupce ekonomickou ztrátou,
  4. smlouvu o zastoupení je nutno formulovat tak, aby šla vypovědět bez přehnaných finančních nároků,
  5. u strojírenských či obdobných zastoupení, klást důraz na komplexnost služeb, např.: zajišťovat servis, konsignační sklad, uzavírat jen písemné smlouvy.

Z právního hlediska jsou zastupitelské vztahy značně komplikované. V případě sporů je ve většině případů uplatňované právo země zástupce. Při sporné výpovědi zastupitelské smlouvy, některé právní řády umožňují vymáhání tzv. ušlého zisku

Hlavní typy ujednání o zprostředkování a obchodním zastoupení

Rozeznáváme tyto základní typy zastupitelských smluv:

Smlouva o zprostředkování

Jde o nejjednodušší formu ujednání o zprostředkování, která se používá k zajištění jednoho určitého obchodu. Obsahem smlouvy je závazek zprostředkovatele vyvíjet činnost, směřující k tomu, aby zájemce (vývozce) měl příležitost uzavřít kupní smlouvu s třetí osobou (kupující). Zájemce se zavazuje zaplatit zprostředkovateli za tuto činnost úplatu - provizi. Smlouva o zprostředkování je relativní obchod, tudíž se řídí obchodním zákoníkem.

poznámka

Zvláštním případem smlouvy o zprostředkování je zprostředkování vývozu velkého investičního celku. Často se jedná o smlouvu typu, ad hoc (případ od případu). V takovém případě je činnost zprostředkovatele širší a dá se rozdělit do několika fází:
pomoc při uzavírání kupní smlouvy - často se jedná o veřejné soutěže. V tom případě zjišťuje zprostředkovatel podmínky a okolnosti této soutěže, zjišťuje návrhy konkurentů, napomáhá ve vytváření kontaktů mezi zájemcem a kupujícím.
činnost při realizaci kupní smlouvy - usnadňuje kontakt investora s místním okolím, zajišťuje překladatelskou činnost, místní pracovní síly, vyřizuje různá jednaní s místními orgány apod.
období inkasa kupní ceny - zástupce napomáhá při obstarání dokladů nutných pro inkaso, řeší reklamace, provádí urgenci plateb.
I v tomto případě je odměna zástupce dána provizí s tím, že je placena ve splátkách, jako záloha na provizi. Při konečném vyúčtování obchodního případu je vypořádána i provize.

Smlouva o obchodním zastoupení

V této smlouvě se zástupce zavazuje, že bude trvale smluvně sjednávat kupní smlouvy pro zájemce. Ve smlouvě o obchodním zastoupení je pak určen okruh prodávaného zboží, teritorium, ve kterém svou činnost zástupce bude vykonávat. Jeho odměna je provize.

Obdobně jako ve smlouvě o zprostředkování platí, že zástupce není oprávněn jménem zájemce uzavírat kupní smlouvu a inkasovat platby. Smlouva o obchodním zastoupení je dlouhodobější, má trvalý vztah.

Ve smlouvě bývají často uvedeny i další povinnosti zástupců. Např.:- povinnost propagovat zastupované výrobky, provádět průzkum trhu, neprodávat konkurenční výrobky, ustanovení o vlastní reprezentaci atd.

Smlouva o výhradním zastoupení, je specifickou formou zastupitelského vztahu. Výhradní zastoupení musí být ve smlouvě výslovně sjednáno jako samostatný oddíl této smlouvy. Při výhradním zastoupení nesmí zájemce (vývozce), ve vymezené oblasti přímo prodávat smluvně uvedené výrobky nebo pověřit touto činností dalšího zástupce. V případě, že budou některé obchody přímo sjednány, je povinen zájemce (je-li to ve smlouvě uvedeno) vyplatit uznávací provizi, (tj. odškodné za ušlou provizi).

Výhradní zastoupení vytváří těsný vztah mezi vývozcem a obchodním zástupcem. Přináší výhody i rizika pro obě strany.

Smlouva o výhradním prodeji

Jedná se o smlouvu dvou samostatných právních subjektů. Dodavatel se písemně zavazuje, že zboží uvedené ve smlouvě bude v určité oblasti dodávat pouze smluvnímu odběrateli - distributorovi. Zástupce (de facto odběratel) nakupuje na bázi kupních smluv zboží od dodavatele a toto zboží dále prodá ve svém smluvně určeném teritoriu.

Na rozdíl od smlouvy o obchodním zastoupení nedostává distributor provizi od dodavatele, ale jeho zisk -- odměna - tvoří rozdíl mezi kupní cenou a cenou, za kterou prodá. Pokud se jedná o výhradnost, jsou ve smlouvě zakotvena obdobná opatření, jako u smlouvy o výhradním zastoupení. Navíc se dodavatel do smlouvy snaží zahrnout klauzuli, že jsou ze smlouvy vyňaty případné dodávky pro stát nebo dodávky na bázi veřejné soutěže. Ve smlouvě jsou uvedeny pasáže o minimálním množství, rozdělení nákladů na reklamu, někdy i cenové doložky a další.

mezinárodní obchodní operace