Propagace a akvizice

Nedílnou součástí plánů zahraniční činnosti je určení strategie propagační a akviziční činnosti.

Propagace

je cílevědomé působení na zákazníka s cílem vyvolat žádoucí nákupní chování. Výsledkem úspěšné propagace je množství prodaného zboží. Podrobně je pojem propagace probrán v předmětu marketing.

Akvizice

je nedílnou součástí prodejní propagace, (tak jak byla popsána v části II. kap. 1.7.) Akvizici je nutno rozlišit od propagace. Pod pojmem akvizice rozumíme činnost jejímž výsledkem je získání objednávek, (následně pak uzavření kupní smlouvy). Podle zaměření akvizice je nutno rozlišovat akvizici přímou a nepřímou.

Přímá akvizice znamená přímý, adresný kontakt s potenciálním zákazníkem. Přímá akvizice má několik forem:

  • osobní forma, buď návštěva u zákazníka, nebo setkání s ním na veletrhu, výstavy, sympozia apod.
  • písemná forma, tj. akviziční dopisy, tato forma by se měla vyznačovat perfektní úpravou, jazykovou stylizací a na to navazujícím přesným, vyčerpávajícím, nikoliv však obsáhlým popisem zboží, jehož se akvizice týká,
  • předvádění zboží, je velmi účinná forma akvizice, především má velký význam u textilního a strojírenského zboží.

Nepřímá akvizice je taková, kdy se exportér ještě neobrací přímo na konkrétního zákazníka. Formy nepřímé akvizice jsou zejména:

  • informační letáky, které podávají zájemcům jen stručnou informaci o zboží a neobsahují komerční údaje. Jejich účinnost je poměrně malá (jen malé procento se dostane do povolaných rukou). Letáky se často používají zejména na veletrzích a pod.
  • prospekty, jako podrobnější písemná informace o užitných a technických vlastnostech výrobku, způsobu použití, údržbě, servisu a pod. Obsahují též atraktivní vyobrazení výrobku,
  • katalogy, ceníky, ty jsou určeny již pro relativně úzký okruh možných zákazníků. Jedná se o tiskoviny nákladnější, u ceníků pouze dočasné platnosti. Obsahují nezbytné základní údaje a jsou používány u nabídkové činnosti,
  • inzerce, používána především u spotřebního zboží, a to v denním tisku. U výrobků určeného jen pro úzký okruh zákazníků se využívá odborného tisku,
  • výstavy a veletrhy, účast na těchto akcích je účinnou formou akviziční činnosti, kde dochází ke kombinaci akvizice přímé a nepřímé.

Předpokladem úspěšné akvizice je také její důkladná příprava.

Záměry akvizice musí vycházet z plánu ZO. Velmi důležitý je i výběr pracovníků, kteří tuto činnost provádějí, a to nejen z hlediska odborného, ale i jazykového. V každém případě k úspěšné akviziční činnosti je nutná znalost marketingové techniky práce se zákazníkem.

mezinárodní obchodní operace